Taxi xanh SM (GSM) là công ty Taxi và cho thuê xe do tỷ phú Phạm Nhật Vượng thành lập năm 2023, đây là dịch vụ tạo ra nhiều tranh cãi khi ra mắt cũng như gây không ít tò mò cho cộng đồng mạng tại Việt Nam, đặc biệt là những người quan tâm đến thị trường ô tô. GSM hoạt động theo cả cơ chế của 1 hãng taxi truyền thống (gọi xe qua tổng đài 19002088) và gọi xe qua app tương tự Grab, Bee…
Mô hình kinh doanh của GSM tương tự các hãng xe công nghệ nhưng chứa đựng cả những điểm mạnh của các hãng taxi truyền thống như: Tự sở hữu xe, tài xế được tuyển dụng và đào tạo theo quy chuẩn, chính sách nhất quán… điều này giúp cho Xanh SM kiểm soát và đảm bảo tốt nhất được chất lượng và chiến lược sản phẩm, hạn chế các mâu thuẫn giữa doanh nghiệp và tài xế.
Mục tiêu của bác Vượng và Vinfast khi triển khai Xanh SM
Đây là nước đi cực kỳ thông minh của Vinfast, một mũi tên trúng rất nhiều đích và các đích đó đa phần phục vụ một mục tiêu lớn là Vinfast:
Mục tiêu tài chính
Đương nhiên mục tiêu quan trọng là tài chính nhưng nghe có vẻ rất thiếu thuyết phục khi bác Vượng đưa tiền chẵn (là những chiếc xe) để thu tiền lẻ (là những cuốc xe) – đó là những người chưa kinh doanh bao giờ sẽ nói thế, còn có chút kinh nghiệm chúng ta có thể đoán ra bài toán kinh doanh của GSM là dòng tiền mặc dù không có thông tin chính thức:
- Trong ngành kinh doanh taxi, đương nhiên không hãng nào đủ tiền túi để đầu tư 100% chi phí cho những chiếc xe của mình, GSM cũng vậy. Dễ hình dung, GSM mua trả góp những chiếc xe điện Vinfast và ngân hàng là đơn vị trả trước, tôi đoán rằng GSM chỉ phải bỏ ra 20-30% chi phí mua xe. Hàng tháng, tài xế sẽ là người trả góp những chiếc xe, tất nhiên, sau khi khấu hao 5-10 năm những chiếc xe được thanh lý, đó là thời điểm chốt lời.
- Cho thuê xe: Tương tự với dịch vụ taxi, nhưng lúc này những doanh nghiệp thuê xe sẽ là nơi giải quyết dòng tiền cho GSM
- Khi các cuốc xe lăn bánh, dòng tiền bắt đầu quay sẽ tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho GSM
Mục tiêu thanh khoản
Công suất của nhà máy Vinfast thuộc hàng đầu Đông Nam Á (khoảng 250.000 xe mỗi năm), đương nhiên với một doanh nghiệp non trẻ thì Vinfast chưa thể bán kịp hàng để nhà máy hoạt động tối ưu công suất, khi công suất không tối ưu thì chi phí sản xuất sẽ tăng khiến cho giá thành sản phẩm cũng như chất lượng không đồng đều. Ngoài ra, hàng tồn kho nằm im 1 chỗ sẽ khiến đủ loại chi phí phát sinh gây lãng phí lớn cho thương hiệu xe Việt.
Lúc này, GSM như một lời giải tạm thời trong khi chờ đợi thị phần gia tăng. Những chiếc xe tồn kho, mẫu cũ, chưa kịp cải tiến có thể được sử dụng bởi GSM để tạo ra dòng tiền giúp Vinfast có ngay doanh thu và tăng thị phần, doanh thu và thị phần cũng là những yếu tố rất quan trọng quyết định giá trị doanh nghiệp trong việc kêu gọi đầu tư hay IPO sau này.
Mục tiêu marketing cho xe điện Vinfast
Mục tiêu hiện diện thương hiệu Vinfast
Cũng là một phần quan trọng của marketing, Xanh SM sẽ giúp xe Vinfast trở nên quen mắt hơn, hiện diện nhiều hơn và mưa dầm thấm lâu ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng, lâu dài sẽ giúp hiện thực hoá mục tiêu trở thành xe ô tô quốc dân của người Việt.
Educate thị trường cho xe điện Vinfast
Tất cả những lo ngại của người quan tâm đến xe điện Vinfast sẽ được những trải nghiệm trên GSM phần nào giải đáp: Đi xe điện có say không? có mùi không? có êm không?…
Để đáp ứng điều này, đương nhiên GSM cần phải có tiêu chuẩn dịch vụ dành cho tài xế cực cao, bởi chất lượng dịch vụ không chỉ ảnh hưởng đến cuốc xe của tài xế đó hay thương hiệu GSM mà còn có thể gây hiểu lầm cho chất lượng xe Vinfast
Tư vấn và bán hàng cho xe Vinfast
Rất nhiều bạn bè của tôi mua xe là do những người đang sử dụng xe điện Vinfast giới thiệu, trong marketing thì phương pháp “truyền miệng” là một trong những cách hiệu quả nhất, không gì đáng tin hơn là sản phẩm được review bởi những người đang trực tiếp sử dụng hàng ngày.
Hiển nhiên, lúc này những tài xế GSM có mặt khắp mọi nơi sẽ là những tư vấn viên hoặc nhân viên sale cực kỳ hiệu quả. Tuy nhiên, vấn đề sẽ phát sinh ở việc “ăn chia” giữa tài xế và nhân viên sale hoặc đại lý, vì thường tài xế chỉ giúp ích cho khách hàng ở khâu CÂN NHẮC trong mấy công đoạn chính của phễu marketing, các bước CHUYỂN ĐỔI và TRUNG THÀNH hay LAN TOẢ lại là các bộ phận khác của Vinfast đảm nhiệm, tôi chưa nghĩ ra Vinfast sẽ giải quyết bài toán hoa hồng bán hàng với tài xế như thế nào?
Mục tiêu tối ưu sản phẩm cho xe Vinfast
Khi những chiếc xe lăn bánh đủ nhiều thì sẽ giúp test sản phẩm trong điều kiện thực thế càng chi tiết hơn. Hơn nữa, những người test sản phẩm lại là tài xế (người trong nhà) nên sẽ hạn chế các phản ứng tiêu cực như khách hàng bên ngoài.
Tối ưu số lượng trạm sạc và hệ thống bảo hành
Chúng ta đều biết độ phủ trạm sạc là yếu tố sống còn giúp xe điện thành công, với Vinfast hiện nay trạm sạc đang là Unique selling point (USP), tuy nhiên việc xây dựng, vận hành và duy trì trạm sạc là cực kỳ tốn kém, mỗi trạm sạc xây dựng mất hàng tỷ đồng và hàng chục đến hàng trăm triệu duy trì mỗi tháng. Đây hẳn là cỗ máy đốt tiền cực nhanh của Vinfast trong giai đoạn đầu khi chưa hoạt động hết công suất, nhưng nếu sống dai và kiên trì được đến ngày thành công thì hệ thống trạm sạc của Vinfast sẽ là cỗ máy kiếm tiền như hệ thống cây xăng hiện nay.
Việc triển khai taxi GSM khiến số lượng xe lăn bánh trên đường nhiều hơn, hiển nhiên lúc này các trạm sạc sẽ được sử dụng nhiều hơn và có nhu cầu phủ rộng hơn, khách hàng sẽ là người hưởng lợi và hãng xe sẽ giảm bớt sự lãng phí trạm sạc không sử dụng cũng như có thêm động lực xây dựng và bảo trì trạm sạc, trạm sạc càng nhiều khách hàng càng có lý do xuống tiền mua xe.
Tương tự với trạm sạc, hệ thống trạm bảo hành cũng sẽ được tối ưu về độ phủ, chất lượng cũng như công suất cùng với sự mở rộng độ phủ của GSM.
Điểm mạnh của GSM
Tài chính cực mạnh: Hiển nhiên rồi, ai so được với bác Vượng ở đất nước mình về tài chính và tư duy làm ăn lớn?
Hệ sinh thái hoàn thiện: Các sảnh đỗ xe và điểm chờ taxi của nhà làm được ở các khu Vinhomes, Vinmec, Vinpearl, Vinschools chắc chắn là thế mạnh tuyệt vời của Xanh SM
Bài bản và không đầu voi đuôi chuột: Điều này đã được khẳng định rõ ràng trong các sản phẩm trước đây của Vin, một là khai tử hai là phát triển đúng như cam kết.
Một số điểm yếu và vấn đề tồn tại của taxi Xanh SM (GSM):
Hiển nhiên, không có một dịch vụ nào là hoàn hảo bởi nó cần đáp ứng lời giải của nhiều vấn đề trong doanh nghiệp, hoàn hảo trong mắt khách hàng tức là vấn đề báo động cho doanh nghiệp và ngược lại.
Định vị Vinfast là xe taxi, xe dịch vụ
Đây là vấn đề một số người dùng mạng Việt Nam lo ngại, tuy nhiên nó không phải là vấn đề lớn so với những lợi ích đem lại. Đây sẽ thực sự là vấn đề nếu đánh vào phân khúc cao vì lúc này người ta cần sự Tôn trọng hoặc Thể hiện bản thân, còn ở phân khúc bình dân khách hàng chỉ cần nhu cầu An toàn (giá cả, chất lượng, thanh khoản…) nên khi chịu được tần suất hoạt động của xe dịch vụ thì hẳn đây phải là chiếc xe tốt và tối ưu trong tầm giá (Giống trường hợp của Toyota Vios).
Tranh chấp trạm sạc với người dùng
Rất nhiều người dùng ở các khu vực tập trung nhiều taxi Xanh SM như Vinhome Smart City hay Vinhome Oceanpark có chia sẻ vấn đề này những ngày đầu Xanh SM hoạt động, tuy nhiên vấn đề này đã được Vinfast giải quyết rất nhanh bằng cách đưa ra quy định tài xế phải nhường trạm sạc cho người dùng khi được yêu cầu và xây dựng những trạm sạc riêng cho taxi GSM.
Giá cước cao
Đây là nhận định của phần đông người dùng mà tôi hỏi, mọi người chỉ đi GSM khi mới ra mắt để trải nghiệm và đáp ứng sự tò mò hoặc sử dụng trong các dịp thích hợp như đi cùng đối tác, bạn bè, trẻ em, người già…
Khách quan mà nói, giá cước GSM không cao so với các dịch vụ taxi truyền thống (Vinasun, MaiLinh), tuy nhiên so với các dịch vụ taxi công nghệ như Bee hay Grab thì cao hơn mặc dù hợp lý (xe mới hơn, đẹp hơn, sạch hơn, dịch vụ tốt hơn) nhưng đôi khi khách hàng chỉ cần rẻ, gọi xe nhanh và đủ an toàn.
Ở mặt giá cước, tôi cho rằng GSM nên giảm giá cước vì theo nhận định của tôi, GSM có các tác dụng khác (đã nhận định ở trên) còn quan trọng hơn mục tiêu lợi nhuận.
Tuy nhiên, còn 1 cách khác tối ưu hơn đó là tung ra thị trường dòng xe VF3 hoặc VF5 phục vụ GSM, giá cước rẻ hơn cả Grab vì lúc này khách hàng chỉ có nhu cầu di chuyển với mức giá tốt nhất chứ không có nhu cầu rộng rãi.
Phân bổ xe chưa hợp lý
Đây là vấn đề ngắn hạn và thường sẽ được hãng nhận ra trong thời gian ngắn, một số bạn bè của tôi ở Huế có chia sẻ rằng lượng xe GSM vượt quá quy mô thị trường tại đây khá nhiều khi mà cuốc xe ở các thành phố nhỏ hay tỉnh lẻ thường là các cuốc xe ngắn vài km thì về mặt kinh tế điều này không thực sự hiệu quả, về mặt marketing thì lại hơi thừa.
Chưa tối ưu được tài xế
Đây cũng là vấn đề ngắn hạn thuộc về chính sách và có lẽ hãng sẽ thường xuyên điều chỉnh để phù hợp với thực tế hoạt động. Một số tài xế VFe34 tôi từng book chia sẻ rằng họ kiếm được ít hơn trước đây (khi chạy grab) nhưng bù lại họ cảm nhận được mình được quan tâm hơn, đào tạo chu đáo hơn. Thậm chí 1 số còn chia sẻ họ vào đây để học, sau khi được đào tạo theo tiêu chuẩn GSM thì dù sau này họ tự lái hay chạy cho 1 hãng khác thì chất lượng dịch vụ và doanh thu chắc chắn cao hơn trước đây.
Nhiều tài xế VF8 tôi từng book chia sẻ rằng họ khá là nhàn nhưng đầy áp lực vì chỉ cần chạy đủ chỉ tiêu thôi đã khá là khó khăn rồi. Phân khúc VF8 hướng đến là taxi cao cấp nhưng cách tiếp cận thì lại không khác gì taxi Xanh VFe34, tôi cho rằng hãng GSM nên tìm những cách tiếp cận khác cho dòng taxi VF8 như hợp tác với các tập đoàn hoặc doanh nghiệp lớn (thay thế xe công vụ của các doanh nghiệp phục vụ quản lý cấp trung), cung cấp dịch vụ trọn gói cho các tổ chức, cơ quan nước ngoài hoặc phi chính phủ hoặc ký những hợp đồng phục vụ lãnh đạo những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đây là những phân khúc cần lái xe, cần phục vụ nhưng lại chưa đủ động lực để doanh nghiệp đầu tư xe riêng.
Ngoài ra, các phân khúc khác như đưa đón chuyên gia, đối tác cũng nên được để ý khai thác.
Một số đề xuất về sản phẩm cho GSM
- Giảm cước taxi VFe34 để phục vụ các mục tiêu dài hạn hơn lợi nhuận
- Tung ra dịch vụ Taxi VF3 để đáp ứng nhu cầu taxi giá rẻ
- Tìm ra thị trường mới cho dịch vụ taxi VF8
Đề xuất về chính sách vĩ mô cho GSM:
Một trong những mục tiêu lớn của Vinfast là bán xe, hiện nay trên thị trường xe dịch vụ tài xế đang phải chia sẻ doanh thu cho ứng dụng hoặc cho hãng taxi rất nhiều (30-32%), nếu GSM đưa ra chính sách tạm gọi là
“Mua xe Vinfast chạy dịch vụ – Miễn phí nền tảng GSM”.
Tức là, nếu tài xế tự mua xe Vinfast để gia nhập GSM thì sẽ miễn phí nền tảng hoặc thu phí nền tảng cực thấp (5-10%) thì đây sẽ là chiêu bán hàng chí mạng nhắm vào giới tài xế dịch vụ. Khi đó, hãng sẽ không cần đầu tư toàn bộ lượng xe mà vẫn phủ rộng liên tục. Tất nhiên, lúc này tài xế phải tuân thủ các tiêu chuẩn và chính sách GSM đề ra và cũng phải chấp nhận bị loại khỏi cuộc chơi nếu vi phạm, bài toán quản trị rủi ro cần GSM thực hiện thật tốt.
Khi chính sách trên được đề ra GSM có thể mở rộng toàn đông nam á và các nước phù hợp bên cạnh Grab & Goject, chỉ khác một điều mục tiêu của GSM là bán xe và marketing cho Vinfast còn mục tiêu của đối thủ là những cuốc xe.
Nhìn chung, GSM là một nước cờ rất cao tay của bác Vượng và đội ngũ có thể nói GSM là một mũi tên nhưng trúng nhiều con nhạn, nó không chỉ giúp giải quyết các bài toán của Vinfast mà còn giải quyết được các vấn đề đang gặp phải trong ngành dịch vụ vận tải hành khách tại Việt Nam.
Trong những doanh nghiệp tại Việt Nam hiện tại tôi cực kỳ yêu thích những chiến lược vĩ mô của Vinfast vì chúng ta có thể rút ra rất nhiều bài học từ đó, khi quan sát Vinfast chúng ta vừa thấy được sự bài bản của kinh doanh và marketing nhưng đồng thời đan xen bởi những chiến thuật rất dã chiến và linh hoạt của marketing du kích. Rất mong những chiến lược của Vinfast sẽ thành công để Việt Nam có những doanh nghiệp đầu tàu vươn ra thế giới.
*Bài viết là quan điểm và góc nhìn cá nhân của tác giả Nguyễn Đình Khiêm – CEO của Học viện Kstudy, các phản hồi và tranh luận vui lòng gửi vào email [email protected]
Xem thêm:
- Quản trị kỳ vọng trong marketing – Bài học từ thương hiệu xe Vinfast và điện thoại Bphone
- Tác động trong dài hạn của xe điện MiniEV tới môi trường và quy hoạch đô thị tại Việt Nam
- Tìm hiểu và phân tích chiến lược Marketing của Vinfast
