Bạn đã bao giờ thắc mắc và tự hỏi rằng tại sao các quán cà phê đẹp, các nhà hàng sang chảnh với các món ăn ngon hấp dẫn, nhìn là muốn ăn ngay nhưng lại có rất ít khách và doanh số cũng chỉ ở mức bình thường. Những điều ấy dẫn đến lỗ ngập đầu, Tiền bán không đủ chi trả mặt bằng, trả lương cho nhân viên, không đủ bù vào vốn. Thế bây giờ giải pháp phải làm như thế nào để giúp gia tăng doanh số cứu cánh khỏi thua lỗ.
Giải pháp chính là: bạn phải hiểu rõ mặt hàng bạn đang kinh doanh và tâm lý hành vi khách hàng mục tiêu của mình. Hãy cùng Kstudy tìm hiểu về cách dẫn dắt tâm lý hành vi khách hàng & phân tích thị trường
1.Tâm lí khách hàng là gì?
Tâm lý hành vi khách hàng (hay tâm lý hành vi người tiêu dùng), tiếng Anh là Consumer Psychology, là một lĩnh vực đi vào nghiên cứu những suy nghĩ, niềm tin, cảm xúc hoặc quan điểm ảnh hưởng đến cách người ta ra quyết định mua hàng của khách hàng.
2. Cách dẫn dắt tâm lí khách hàng
1.Hiệu ứng chim mồi
là một trong những hiệu ứng được áp dụng vào nhiều chiến lược định giá sản phẩm để tác động đến tâm lý hành vi khách hàng. Hiệu ứng này xảy ra giữa quá trình tìm hiểu sản phẩm và ý thức quyết định mua hàng của khách hàng.
Sử dụng một sản phẩm thay thế có chức năng tương tự nhưng chênh lệch về giá cả khiến khách hàng thay đổi ý định, nhu cầu. Nó góp phần tạo nên sự nhiễu loạn thông tin khiến khách hàng có thể bị hấp dẫn bởi các mồi nhử và sẽ đổi hướng sang sản phẩm như vậy nhưng giá thấp hơn.
Hiệu ứng này được áp dung nhiều trong lĩnh vực kinh doanh và ngành facebook. Trong các quán cà phê hay trong nhà hàng, các món ăn thường có các mức giá chênh lệch cao thấp khác nhau chúng góp phần tạo nên sự phong phú cho thực đơn và tăng thêm sự lựa chọn cho khách chàng. Mức giá thường được chia theo thấp – vừa – cao và tại các nhà hàng lớn doanh số thường đến từ các món ăn doanh số cao và cũng có các món ăn giá thấp. Tại sao lại như thế nhỉ. Bây giờ hãy thử ví dụ nhé:
Apple năm 2015 đã dung ra 2 mẫu iphone 5 có mức giá 399$ và 5s 499$. Nhưng người tiêu dùng đã lựa chọn iphone 5 thay vì iphone 5s để tiết kiệm tiền và iphone 5s cũng chỉ thêm được cái dấu vân tay, dẫn đến sự sụt giảm doanh thu của chiếc iphone 5s.
Đây là bài toán khó với Apple để làm sao cân bằng doanh thu thì TimCook đã đưa ra một chiến lược là tung ra chiếc iphone 5C giá 450$ cao hơn iphone 5 mà tính năng không hơn để đánh vào tâm lý hành vi khách hàng. Ngay lúc đó người dùng đã sốc và họ nghĩ rằng thay vì bỏ ra 450$ mua chiếc iphone 5C thì thêm chút ít nữa mua Iphone 5S mà lại nhiều tính năng hơn. Và bài toán đó đã được giải quyết chỉ với một chiếc iphone 5C.
2. Chiến lược soái hạm
Bạn đã bao giờ nghĩ dùng các sản phẩm mang tính đại diện để nâng tầm sản phẩm hoặc thương hiệu của mình lên chưa? KFC chính là người đầu tiên dám áp dụng chiến lược này vào mô hình. sở dĩ KFC làm như vậy bởi tâm lí khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi ấn tượng ban đầu nên ta có thể đưa ra sản phẩm đẹp và tốt nhất để làm gương mặt đại diện cho mình.
Trong marketing người ta gọi là chiến lược soái hạm. Bởi vì khi nhắc đến KFC là khách hàng đã nghĩ ngay đến món gà rán thơm ngon. có thể nói nó chính là ngôi sao của thương hiệu này bởi khi nhắc đến KFC thì mặc định người ta nghĩ ngay đến món gà rán đầu tiên nên nó góp phần nâng tầm ẩm thực của quán.
Chiến lược soái hạm được áp dụng nhiều trong các quán ăn, quán cà phê, những nơi đắc địa, view đẹp. Ngoài việc vị trí đẹp mang về một lượng khách lớn bởi tâm lý hành vi khách hàng thì nó cũng là cách để nâng tầm các quán khác trong mô hình của bạn.
Để áp dụng thành công chiến lược này, việc đầu tiên là hãy rà soát lại menu, doanh số bán hàng của từng món xem đâu là những món được khách hàng yêu thích nhất. Sau đó, hãy đầu tư và biến chúng thành những ngôi sao để PR, quảng cáo cho thương hiệu để gây ấn tượng với hiệu ứng tâm lý hành vi khách hàng.
3. Hiệu ứng tâm lý bầy cừu
Bạn từng xem video trên tiktok bạn thấy người ta nhảy 1 lần và sau đó ra đường thấy ai cũng làm theo điệu nhảy đó. Thì đó chính là hiệu ứng tâm lí bầy cừu. Các nhà tâm lí cho rằng nó không giống với những hành động bị bắt buộc làm theo hay phục tùng mà việc làm này của họ không bị áp lực bởi số đông tạo ra mà họ thấy người này làm thì họ cũng sẽ làm theo.
Vì vậy mà càng nhiều người tham gia, hiệu ứng tâm lý càng lớn. Rất nhiều người nghĩ rằng, nếu họ đã thử rồi thì tại sao mình không làm theo. Việc người kinh doanh cần làm là thấy hiểu tâm lý hành vi khách hàng để áp dụng vào nhà hàng. Hãy thử ví dụ để làm sáng tỏ hơn nhé:
Thương hiệu điện thoại Xiaomi lúc ban đầu mới du nhập vào Việt Nam chưa có tên tuổi gì trên thị trường họ tung ra các smartphone giá rẻ mà cấu hình cao ngang ngửa với các thương hiệu điện thoại lớn bây giờ. Nhưng chẳng có ai quan tâm họ cho rằng thương hiệu mới thì sản phẩm chưa chắc đã ổn định. Cho đến khi các reviewer nói về sản phẩm này và họ bắt đầu mua về trải nghiệm dần và những người sau nói tốt và người sau tiếp tục mua theo.
Nhưng nếu sản phẩm của bạn mới và chưa ổn định, không có sức hút thì hiệu ứng này không những không hiệu quả mà còn phản tác dụng. Một khi đã gây ấn tượng không tốt với khách hàng ngay lần đầu thì họ rất khó để quay lại lần 2 đó đã ảnh hưởng đến tâm lý hành vi khách hàng. Vậy nên trước khi áp dụng hiệu ứng này bạn hãy chuẩn bị thật kĩ nhé.
Tổng kết
Nói chung lại là các hiệu ứng như nói trên đều ảnh hưởng đến tâm lý hành vi khách hàng. Nên hãy tìm hiểu kĩ và chuẩn bị thật tốt khi áp dụng các chiến lược bởi vì khách hàng họ sẽ không bao giờ quay lại lần 2 nếu như sản phẩm của bạn quá tệ.
